Zo word jij verleid bij de Action en IKEA: 13 bekende marketingtrucs

Weet jij welk idee er achter het roomijsje van IKEA schuilgaat? Of hoe het goedkope imago van Action jouw shopgedrag beïnvloedt? In alle winkels waar je binnengaat, worden slimme marketingtrucs toegepast. Vaak zonder dat je erg in hebt. Wil je weten hoe jij wordt verleid om nét wat meer geld uit te geven dan je van plan was?

Om je te kunnen wapenen tegen slimme marketingstrategieën is het handig om te weten wanneer je ermee te maken hebt. Dat onthullen Herm Joosten en Simone Ritter. Zij zijn allebei hoogleraar Marketing aan de Radboud Universiteit Nijmegen. Ben al jij bekend met deze 13 marketingtrucs?

Heb jij wel eens een mandje in de handen gedrukt gekregen bij de drogisterij of bijvoorbeeld Primark? Dit lijkt een onschuldige actie, maar het is een slimme zet van verkopers. Het krijgen van een winkelmandje heeft als doel om jou meer producten te laten kopen. Je krijgt namelijk de neiging om het mandje te vullen.

“Het mandje is zeker bedoeld om je te verleiden om meer te kopen”, zegt marketingexpert Herm Joosten. Ook het feit dat je meer items kwijt kunt in je mandje dan in je handen hadden gepast, vergroot de kans dat je meer spullen koopt dan eerst de bedoeling was.

Koopjeswinkels zoals Action spelen in op de aanname van consumenten dat alles er goedkoop is. Joosten merkt op: “Je komt dan in een bepaalde mindset van ‘oh, het is hier goedkoop’. Je bent dan minder alert en gooit van alles in je mandje.”

Doordat je denkt dat alles goedkoop is, ben je minder bewust van de werkelijke waarde van de producten. Want niet alles is er spotgoedkoop of afgeprijsd. Zo eindig je vaak, als je mandje is gevuld, alsnog met een flinke totaalprijs aan de kassa. “Ik betrap mezelf hier ook vaak op”, erkent Joosten. “Dergelijke winkels geven het idee dat je ‘even los kan gaan’.”

Na een bezoekje aan een parfumerie als Douglas of ICI PARIS XL kom je vaak naar buiten met een tas vol gratis mini-producten zoals proefmonsters van crèmes en parfums. Gratis spulletjes krijgen is natuurlijk altijd aantrekkelijk, maar ook hier schuilt een slimme strategie achter.

Doordat jij namelijk iets gratis krijgt, heb je het gevoel dat je iets terug moet doen. Simone Ritter legt uit: “Het krijgen van een proefmonster verlaagt in eerste instantie de aankoopdrempel, omdat je het uit mag proberen. Je hebt daarnaast als consument snel het idee dat je iets terug moet doen.”

“Mensen willen graag wederkerig zijn”, vult Joosten aan. “Wijs dat gratis parfummonstertje de volgende keer dus vooral af.”

Dat tuincentra, bouwmarkten en een winkel als IKEA vaak lange, soms ingewikkelde looppaden hebben, is ook niet zonder reden. Volgens marketingexpert Ritter is hier een eenvoudige verklaring voor: “Winkels doen er alles aan om jou zo lang mogelijk binnen te houden.”

Doordat de routes zo lang zijn, spendeer jij meer tijd in de winkel. En doordat jij meer tijd in de winkel doorbrengt en meer producten tegenkomt, wordt de kans op impulsaankopen groter. Een manier om je hiertegen te wapenen, is door van tevoren een boodschappenlijstje te maken en je hier tijdens het winkelen aan te houden.

Heb jij je wel eens afgevraagd waarom het ijsje dat je na het afrekenen bij de IKEA koopt zo voordelig is? Achter zoiets simpels als een zacht geprijsd roomijsje zit een slimme strategie.

“Ik denk dat de meeste mensen het wel een beetje gehad hebben wanneer ze heel de winkel doorgeleid zijn en gedwongen zijn langs alle productcategorieën te gaan”, legt Joosten uit. “Wanneer je dan toch beloond wordt met een goedkope hotdog of een goedkoop ijsje, stap je toch met een goed gevoel naar buiten. Dat is wat we ‘operante conditionering’ noemen, en dat werkt.”

“Je wilt dan niet dat de klant onthoudt dat er net tientallen euro’s of meer afgerekend zijn, maar dat er net voor vier euro voor het hele gezin ijsjes zijn gekocht”, voegt collega Ritter toe. “De klant loopt dan naar buiten met het idee dan dat het hele tripje toch best goedkoop was...”

Winkels zetten graag de producten waar ze het meeste op verdienen in het zonnetje. Hoe? Door ze een opvallende plek te geven. Een veelgebruikte plek is het uiteinde van het gangpad.

“Overal is over nagedacht”, vertelt Joosten. “We weten dat producten op het uiteinde van de gangen meer worden verkocht dan producten in de gangen. In die lange schappen vallen producten minder op.”

Dus zie je in de supermarkt aan het uiteinde van een gangpad wijn of koffieproducten staan? Dan weet je waarom dat is.

Is het je verder weleens opgevallen dat duurdere producten in de supermarkt precies op ooghoogte liggen?

“Dit zijn de producten waar de winkels de meeste marge op maken”, legt Joosten uit. “Doordat ze op ooghoogte liggen, zul jij ze waarschijnlijk eerder in je mandje gooien.”

Producten met kinderen als doelgroep tref je op een andere hoogte aan, legt marketingexpert Ritter uit. “Artikelen die vooral bij kinderen geliefd zijn, zoals snoep en koekjes, staan expres op hun ooghoogte. Onder in het schap dus.”

“Kinderen zijn ontzettend beïnvloedbaar en daar wordt door winkels goed gebruik van gemaakt. We weten dat het gedrag van de koper sterk bepaald wordt door de wensen van de kleintjes. Hier wordt slim op ingespeeld”, vult Herm Joosten aan.

Joosten vervolgt: ”Wanneer je met een kind langs de slager van de supermarkt loopt, is de kans groot dat je kind een plakje worst krijgt aangeboden. Het principe dat hier aan het werk is, is belonen. Operante conditionering dus. Gedrag waarvoor je beloond wordt, herhaal je. Zo simpel werkt het soms”, aldus Joosten.

Joosen sluit af: “Wanneer je ervoor zorgt dat kinderen boodschappen doen als een leuke ervaring zien, zullen zij hun ouders vaker naar de winkel trekken.”

Ook autoverkopers hebben slimme trucs om ouders met jonge kinderen te beïnvloeden, vervolgt Joosten. “Autoverkopers weten vaak wel welke modellen het goed doen bij gezinnen. Die weten ook dat ouders vaak met hun kinderen naar de showroom komen. Ze zorgen er daarom voor dat de auto’s voor deze gezinnen er ‘vriendelijk’ uitzien, bijvoorbeeld door ronde koplampen en een zachte, uitnodigende uitstraling.”

Het is geen toeval dat kinderen vaak de doorslag geven bij autoverkopen, vertelt Ritter: “Kinderen kunnen heel overtuigend zijn.”

Herken jij kreten als ‘Alleen vandaag geldig!’ of ‘Op = op’? Het creëren van tijdsdruk en schaarste is een veelgebruikte marketingtruc om mensen tot een aankoop te bewegen. Je krijgt bijna onbewust het idee dat je het product nú moet kopen, terwijl je dit anders misschien helemaal niet had gedaan.

Hoogleraar marketing Joosten legt uit: “Meubelzaken doen dat vaak, bijvoorbeeld met de kreet: ‘Deze korting geldt alleen met Pasen’. Ik vind dat wel een geniepige truc, omdat je mensen echt onder druk zet om nu een beslissing te maken, terwijl ze daar vaak nog helemaal niet aan toe zijn.”

Ritter deelt een soortgelijke truc die door veel zaken gebruikt wordt: inspelen op de ‘sociale bewijsdrang’. “Je ziet regelmatig kreten als ‘1000 mensen gingen je voor’, of ‘het favoriete product van...’. Dit is een vorm van sociale bewijskracht. Dit soort teksten creëren het idee van ‘dan zal het wel goed zijn’, en dat verhoogt de kans op een aankoop”, legt de marketingexpert uit.

Kom je een winkel binnen, dan klinkt er op de achtergrond vaak muziek. Uiteraard is ook dit niet zomaar, weet marketingexpert Ritter. “Over de muziek in winkels is meestal goed nagedacht. Hoor je trage muziek? Dat wordt afgespeeld om je langer in de winkel te houden, wat de kans op impulsaankopen vergroot.”

Er wordt ook wel eens muziek afgespeeld die past bij het thema van bepaalde producten, merkt de hoogleraar op. “Wanneer er bijvoorbeeld een Franse wijn in de aanbieding is, wordt er Franse muziek opgezet.”

In koffiezaken als Starbucks of Dunkin' Donuts wordt er vaak aan je gevraagd of je ‘een medium’ wilt. Je denkt dan al snel ‘ja prima’, terwijl je anders misschien toch voor de kleinere optie had gekozen.

Door consumenten wordt de middelste optie het vaakst gekozen, zelfs wanneer dit niet de beste deal is, weet Ritter. “Het toepassen van ‘mentale shortcuts’ helpt bij het aankoopproces. Zo kiezen mensen vaak voor een middelste optie, terwijl er een grote kans is dat de goedkopere of kleinere optie ook goed genoeg was geweest.”