Hoe onderhandel je over je salaris?

De meesten van ons vinden het een ongemakkelijk gesprek: salaris. Toch kan het best nuttig zijn om het daar eens over te hebben. Hoe zit dat?

'De gemiddelde Amerikaan vindt het geen enkel probleem om erover te praten. Ik denk dat het een beetje cultureel bepaald is', aldus HR-expert Roland Grootenboer in Alledaagse Vragen. Salarisonderhandelingen, daar zijn wij Nederlanders vaak geen fan van. 'Een soort: doe maar normaal dan doe je al gek genoeg. Om meer geld vragen is een beetje hoog van de toren blazen.' Praten over geld is taboe, volgens financieel psycholoog Anne Abbenes. 'Het zit in ons DNA om niet te praten over geld, laat staan over salaris.'

In een ideale wereld verdienen de mensen die het hardste werken het meest en krijg je automatisch meer betaald als je er extra werk bij krijgt. Maar dat is in de praktijk bijna nooit zo, weet Kilian Wawoe, die jarenlang personeelsmanager bij de ABN Amro was en tegenwoordig aan de Vrije Universiteit in Amsterdam onderzoek doet naar salarissen.

Wawoe: ‘De gedachte dat als je maar hard genoeg werkt, je daar ook naar beloond wordt, is te romantisch. Het korte en even simpele antwoord op de vraag hoe je meer salaris kunt krijgen is: “Vragen!” Het is niet zo dat als je heel goed je werk doet, je baas ineens zegt: “We hebben het er nog eens over gehad en je krijgt er twintig procent bij.” Je zult voor jezelf moeten opkomen in deze wereld.’

En daar weet Nienke Bloem, die voor haar werk lezingen en coaching aan bedrijven geeft, alles van. Ze vertelde er enkele jaren geleden over in het programma Wat Verdien Je?. ‘Ik kwam er op een dag ineens achter dat ik duizend euro per maand minder verdiende dan mijn mannelijke collega die precies hetzelfde deed’, zegt ze. ‘Ik was daar behoorlijk gefrustreerd over en was boos op mezelf, omdat ik erachter kwam dat ik niet goed had onderhandeld. Ik vond het ook oneerlijk, ik had zoiets van: hoe heeft HR dit kunnen laten gebeuren? Ik had altijd het idee dat als je je werk goed doet, je er salaris bij krijgt. Maar dat is gewoon niet zo.’

Bloem liet het er niet bij zitten en deed er alles aan om op hetzelfde salarisniveau als haar collega uit te komen. ‘Op een gegeven moment ben ik toen bij KPN gaan werken’, vertelt ze. ‘Daar heb ik gezegd dat ik bij mijn vorige werkgever het salaris van die collega kreeg, plus nog wat er bovenop. Uiteindelijk ben ik daar goed uitgekomen en heb ik een mooi salaris gekregen.’

‘Uit onderzoek blijkt dat onvriendelijke mannen vaak het meest verdienen’, zegt Wawoe. ‘Dat zit hem in het gegeven dat mannen maar blijven zeuren om meer salaris. De reden dat mannen meer krijgen is dus niet alleen discriminatie; ze zijn ook brutaler en vragen er gewoon om. Dat zie je ook al op jonge leeftijd, als kinderen een jaar of twaalf zijn. Jongetjes krijgen vaak meer zakgeld dan meisjes. Dat is niet zozeer omdat het jongetjes zijn, maar omdat ze gewoon meer zeuren.’

Ook op het gebied van salarisonderhandelingen maakt Wawoe vaak de vergelijking met kinderen. ‘Neem een kind dat om snoep vraagt, terwijl je dat eigenlijk niet wilt geven’, zegt hij. ‘Als dat kind maar om snoep blijft zeuren, bereik je op een gegeven moment ook een punt waarop je denkt: heb ik de hele avond zin in dit gezeik?’

‘En zo werkt het ook met salarisonderhandelingen’, vervolgt Wawoe. ‘Als er wekelijks of maandelijks iemand naar je toekomt die om meer loon vraagt, dan komt er een moment dat je denkt: hier heb je er een paar honderd euro bij en nu wil ik je niet meer horen. Ik weet dat dat niet politiek correct is, maar dit is wel hoe het in de praktijk vaak gaat.’

Hoewel het voor sommige mensen best spannend is om het gesprek over een salarisverhoging aan te gaan, zou Wawoe iedereen toch willen adviseren om ‘het gewoon te doen’. Enkele tips of opmerkingen die je kunnen helpen tijdens het voeren van dat gesprek zijn de volgende:

• Benadruk duidelijk dat een salarisverhoging belangrijk voor je is. Daarbij kun je het argument gebruiken dat het leven tegenwoordig zeker tien procent duurder is. Je betaalt vermoedelijk meer voor je energiecontract dan voorheen en de prijzen in de supermarkt zijn ook gestegen. Daar mag een eerlijke compensatie tegenover staan.
• Wil je manager echt niet toegeven aan een salarisverhoging? Vraag dan: ‘Wat moet ik dan wel doen om meer te krijgen?’ Wawoe: ‘Daar kun je dan vervolgens afspraken over maken en dat laten vastleggen. Na een paar maanden kun je erop terugkomen en vragen hoe het ervoor staat. Op die manier oefen je meer druk uit.’
• Wat volgens Wawoe ook nog weleens wil helpen is het inplannen van allemaal 'vage afspraken'. Wawoe: ‘Daarmee wek je bij je baas de indruk dat je druk bent of mogelijk ergens anders aan het solliciteren bent. Je baas zal dan hopelijk inzien dat jou vervangen een duurdere optie is, want dan moet er weer een nieuw iemand gevonden worden en die moet ook weer worden ingewerkt. Dat kost allemaal tijd en geld. Als ze je er honderd euro bij geven, is dat voordeliger.’

Zijn er dan ook nog dingen die je vooral niet moet doen? Zeker. Je moet volgens Wawoe bijvoorbeeld niet meteen gaan dreigen dat je weggaat. 'Want als je dat doet, sla je een modderfiguur als je het vervolgens toch niet doet. Veel leidinggevenden weten ook wel dat de soep vaak niet zo heet gegeten wordt, als ie wordt opgediend.’

Is het inhuren van een coach, waarmee je een rollenspel kunt doen om het gesprek van een salarisonderhandeling te oefenen, dan nog een goed idee? ‘Het kan je helpen’, zegt Wawoe. ‘Maar je zult het gesprek uiteindelijk toch zelf moeten aangaan.’