Impulsaankopen: Waarom blijven we ze doen?

Het is voor iedereen herkenbaar. Je gaat naar het winkelcentrum voor een paar boodschappen en komt thuis met een kar vol aan spullen. Of je online boodschappenmandje heeft ineens vijf artikelen terwijl je maar één ding nodig had. Zulke aankopen noem je impulsaankopen omdat, zoals de naam al zegt, je ze koopt in een opwelling. Maar waarom blijven we deze aankopen doen dan? Wij leggen de vraag voor aan consumentenpsycholoog Patrick  Wessels.

Of je nou online winkelt of door de stad loopt, je komt overal verleidingen tegen. Vooral online zie je teksten als: ‘200 mensen waren je voor!’ of ‘Nog 30 minuten korting, loop ‘m niet mis!’ “Veel mensen zijn daar gevoelig voor, winkeliers weten dit en maken daar vervolgens slim gebruik van”, vertelt Wessels.

“Het is een soort sociaal bewijs. Mensen zijn vaak onzeker over wat te kopen en gaan daarom met de menigte mee. Winkeliers beïnvloeden je daarmee. Stel ik ga een broek kopen, de verkoper laat mij vijf broeken zien en zegt; ‘deze broek is het meest verkocht’. Dan ben je al snel geneigd om die broek te nemen, terwijl je eigenlijk moet gaan voor welke je het mooist vindt”, aldus de consumentenpsycholoog.

De winkeliers en webshophouders weten precies waar onze zwakke punten liggen en spelen hier handig op in. De werking van ons brein speelt hierbij een belangrijke rol.

De drang die je voelt om dingen te kopen gaat namelijk via je hersens, vertelt Wessels. “Je kan je brein eigenlijk verdelen in twee delen: het onbewuste deel en het bewuste deel. Het onbewuste deel van je brein zorgt ervoor dat je die impulsaankoop doet. Die ziet namelijk zo’n actie of hoort een mooi verkoperspraatje en denkt; ‘ja, dan neem ik het wel’. Later gaat het bewuste gedeelte pas zijn werk doen, als het eigenlijk al te laat is. Dan ga je nadenken over je aankoop en kom je misschien tot de conclusie dat het niet heel slim van je was.”

Het rationele deel van je brein laat je twijfelen en dat zorgt er vaak voor dat je uiteindelijk spijt krijgt van je impulsaankoop.

Het komt ook voor dat je iets koopt om jezelf goed te laten voelen. Je koopt bijvoorbeeld een fitnessapparaat om sit-ups op te doen, want dan denk je dat je waarschijnlijk wel gaat sporten. Uiteindelijk leg je het ding in de kast en gebruik je het nooit meer.

Herkenbaar? Ook zulke aankopen doe je in een impuls. “Dit valt inderdaad ook onder een impulsaankoop, maar dit is wel een hele andere soort. Dit is namelijk veel moeilijker te voorkomen. Je koopt deze producten om jezelf een goed gevoel te geven. Het is lastig om jezelf van zoiets te behoeden. Met de andere impulsaankopen is dat makkelijker.”

Hoe voorkom je dat je in de verkooptrucs van winkeliers trapt? “Het beste is om doelbewust dingen te gaan kopen”, adviseert Wessels. “Het is handig om te weten waarvoor je op pad gaat. Als je boodschappen gaat doen, dan moet je sowieso een lijstje maken. Anders neem je zeker dingen mee die je van tevoren niet had bedacht.” Dit geldt niet alleen voor boodschappen. “Ook als je de stad ingaat om te winkelen is een lijstje erg handig.”

Wessels heeft meer tips: “Ga op rustige momenten winkelen, bijvoorbeeld doordeweeks in de middag. Dan zijn er niet veel mensen en kan je in alle rust doen waarvoor je komt. Zorg in ieder geval dat je gaat op momenten waarvan je van jezelf weet dat je minder geprikkeld wordt, dit kan voor iedereen anders zijn”.

Een andere klassieke tip is: ga niet naar de supermarkt als je honger hebt. “Eet wat voor je gaat, dan is de kans dat je allemaal ongezonde dingen in je kar stopt een stuk kleiner.”

Voor wie meer wil lezen over dit onderwerp raadt Patrick Wessels aan om het boek 'Influence' van Robert B. Cialdini te lezen. “Dit is boeiend voor iedereen die interesse heeft in waarom we dingen doen of leuk vinden en waarom bepaalde dingen ons ‘triggeren’. Bruikbaar voor de consument om zich te wapenen tegen gewiekste verkopers en campagnes.”