Welke trucs gebruiken webshops om je te verleiden?

Schaarste
De bekende truc van sites als Booking.com: je zoekt naar een hotel, vindt iets van je gading en ziet het alarmerende zinnetje: "nog maar twee kamers beschikbaar!" Waarom werkt dit zo goed? ‘Wat je voelt, is schaarste’, zegt neuromarketeer Tim Zuidgeest in Kassa tegen Brecht van Hulten. ‘Je ziet dat er nog heel weinig kamers zijn, en krijgt de drang om snel óók een kamer te boeken. Dat weten die webshops.’ Goed om te weten in zulke gevallen: de site die zo’n alarmerend zinnetje toevoegt, heeft zelf dan inderdaad nog maar twee kamers over. Dat wil niet zeggen dat het hotel bijna helemaal vol zit. ‘Booking is ook een keer op zijn vingers getikt, daarom staat daar nu: “nog twee kamers vrij op deze site ”.’

Verlanglijstje
Hoe zit het met dat verlanglijstje op bijvoorbeeld Coolblue? Waarom is dat lijstje toegevoegd? Zuidgeest: ‘Je krijgt door die knop een extra keuze. Dat vinden we als mens heel fijn. Je gaat tussen die twee kiezen; Coolblue weet dat mensen het product dan vaker alsnog in hun winkelmandje plaatsen. En dus kopen.’

Reviews
‘Reviews stralen een vorm van autoriteit uit. Bol.com gebruikt zelf voor boeken de term “Toptitel”; we zien Bol als een autoriteit op het gebied van boeken en vinden het fijn om te weten dat dit een veilige keus is. Zo’n zelfde veilige keuze geven reviews óók. 205 reviews, bijna vijf sterren, dat móet wel een goed boek zijn! En dat trekt ons ook weer wat sneller over de streep.’ Bij een maximale score van vijf sterren bij een review, is de ideale score tussen de 4,2 en 4,5 ster, aldus Zuidgeest. Niet vijf sterren dus. ‘Dat hebben ze onderzocht bij Amazon. We vinden het als mens fijn als er in een review ook staat wat er níet aan klopt.’ Overigens liet Kassa in 2017 al zien hoe eenvoudig het is om de eindscore te beïnvloeden, door neprecensies te schrijven:

Bedenktermijn
Handig: na je aankoop mag je soms nog weken en weken nadenken of je het product wil houden of wil terugsturen. Zuidgeest: ‘Je ziet hier dat het mes aan twee kanten snijdt. Aan de ene kant is het heel fijn dat we een lange bedenktermijn hebben – bij Zalando is dat honderd dagen, best veel. Maar wat dat bedrijf ook weet: zodra je een product langer in huis hebt, heb je meer moeite om het af te staan. Zalando weet: als je meer tijd krijgt, is de kans kleiner dat je het product terugstuurt.’

Inloggen
Webshops willen voor klanten alle drempels wegnemen, aldus Zuidgeest. En daarom moet je nogal eens inloggen bij de site, voordat je überhaupt iets kunt bestellen. ‘Als je inlogt, haalt de webshop je oude gegevens erbij. Je hoeft niet nog een keer je adres in te vullen. Door zulke hobbels weg te nemen, bestellen mensen ook eerder. Op zich logisch, want ze maken je het wel makkelijker.’

Geen eurotekens
‘Dit vind ik een hele leuke truc: het weglaten van het euroteken’, zegt Zuidgeest. Hij laat een Bol.com-aanbieding zien: 33,99 in plaats van €33,99. ‘Hersenwetenschappers hebben daar onderzoek naar gedaan: in de hersenen wordt de insula actief zodra mensen prijzen zien, hetzelfde gebied dat ook actief wordt zodra je met een hamer op je duim slaat. Oftewel: de insula is het pijngebied. Geld uitgeven doet pijn, zodra je het euroteken weglaat doet het wat minder pijn. En bestel je dus sneller.’

Kijk/lees/luister verder
Artikel: Uitgebreid gebruik psychologie door webshops (Kassa)